אנשי המכירות, מנהלים ובעלי עסקים בתחום החתונות מנהלים משא ומתן כמעט באופן יומיומי. הם לרוב כבר מכירים את כל
הבקשות והאסטרטגיות של בני הזוג, מחזיקים בתשובה לכל טענה. הם ינסו לקרוא את הזוג מתחילת השיחה ולבחון את הגבולות,
בדיוק כפי שאתם תנסו.
ישנם אנשים שעבורם התמקחות היא תכונה מולדת ואפילו דרך חיים, אילו שלא התברכו בכך יכולים להשתמש בהמלצות שאספנו עבורכם ולהגיע מוכנים לקראת המשא ומתן.
כבוד הדדי
תהליך ההתמקחות הוא משא ומתן בין שני צדדים שמעוניינים להגיע למכנה משותף שבו כל אחד ירגיש שהוא ניצח.
חשוב שהתהליך יהיה מכבד, בעל עסק שמרגיש שדחקו אותו לקיר לא ייתן מעצמו עבור הזוג והתוצאה הסופית לא תהיה מיטבית.
במידה ולא הגעתם להסכמה, תבחנו את הטכניקה שבה ניסיתם לעבוד ותפיקו לקחים לגבי התנהלות עם בעלי העסקים הבאים.
מיקוח על יבש
בדומה להמלצה שנותנים למחפש עבודה - לבצע ראיונות ראשונים לעשות בחברות שלאו דווקא תרצו להתקבל אליכם.
המטרה היא ״להשתפשף״ בתהליך הראיונות, כך שלראיון הבא תגיע מוכנים. תוכלו לעשות כך לגבי אולמות וספקים שאתם לא
מעוניינים לעבוד עימם לאחר התרשמות ראשונית. תפגשו איתם ותתרגלו את יכולות המיקוח. התהליך יעזור ללמוד גם את השירותים
המוצעים בתחום ולהבין את סדרי הגודל מבחינת תמחור. תתנסו בטקטיקות שונות של מיקוח ומצאו את הטקטיקה שנוחה לכם.
ידע הוא כוח
תוכלו לצבור יתרון על הספק אם תבצעו ״תחקיר״ על טיב השירות. הכנה מוקדמת מאפשרת לקבל פרספקטיבה על הספק מול
זוגות שקיבלו את שירותיו. בקשו פרטי קשר של זוגות שקיבלו את השירות וצרו עימם קשר. העדיפו נותן שירות עם מספר רב של תגובות,
תתמקדו בתגובות השליליות ותבחנו את התייחסות של הספק לתגובות אילו. ספקים בדרך כלל מסננים תגובות לא אוהדות בעמוד
הפייסבוק, קחו את התגובות והדירוגים בערבון מוגבל. אל תחששו לפנות בהודעה פרטית לזוגות שהגיבו ולשאול אותם לגבי הספק -
רובם ישמחו לשתף אתכם ולתת עצות. כשתגיעו לשלב ההתמקחות תעלו את הנקודות השליליות ,ידע משדר שאתה מכירים את
התחום ועשיתם בדיקה מקדימה על הספק כך שיתקשה למכור לכם מצגות שווא.
טכניקת טווחי מחירים
מחקרים בתחום המשא והמתן על שכר, מציינים שמומלץ לתת למעסיק טווח שכר שבו אתם מעוניינים כך שירגיש שהוא בשליטה.
אתם יכולים להשתמש בטכניקה דומה במשא ומתן מול ספקי שירות, תשתמשו בטווח המחירים בכדי לקבע עוגן שסביבו אתם
מחפשים את ההצעה המשתלמת ותנסו להביא את הספק למחיר שאתם מעוניינים. במידה המטרה שלכם היא מנה ב-180 ש״ח,
הציגו לנציג המכירות טווח מחירים של 160-180 ש״ח עבור מנה, מחיר היעד שלכם הוא התחום העליון של הטווח. הנציג ינסה
לקרב אתכם להצעה הגבוהה בטווח (180) שהיא היעד שלכם. אם יסכימו ליעד שלכם אתם הגעתם למטרה והנציג הצליח להביא
אתכם מעבר לרף התחתון - שני הצדדים מרגישים מרווחים.
דחו קבלת החלטות
דחייה של קבלת החלטה היא לגיטימית ומומלצת. לקבל החלטה חפוזה בלי להיכנס לפרטים יכול לעלות לכם ביוקר. תמיד מומלץ
להתייעץ עם גורם נוסף, ניטרלי שאינו צד בחוזה לגבי פרטי העסקה. משא ומתן טוב יתנהל לאורך שניים עד ארבע פגישות שבהם
דנים על הסעיפים, מוסיפים הערות ובעיקר סוגרים נושאים אפורים. אם הספק לוחץ עליהם לסגור את העסקה במקום, השיבו
שאתם לא יכולים לקבל החלטה לבד בלי להתייעץ עם חבר או הורה, הטלת האחריות על אדם אחר מקנה לכם זמן נוסף להתייעצות
ובעיקר לא שוברת את הכלים מול הספק.
התמקחות ללא רגשות
עבור זוגות רבים מרגישים בנוח אם מתלווה מכר שיעזור בתהליך ההתמקחות. אדם שביצע מספר פעמים משא ומתן עשוי לראות
פגמים שלא זיהיתם בהצעה ולזהות את נקודות התורפה של הספק. סוכן המכירות שרואה לנגד עניו אדם ניטרלי שמנותק מן הצד
הרגשי יתקשה לדבר אל הלב ויצטרך לדבר אל השכל. משא ומתן שיתנהל יעשה בלי מניפולציות רגשיות בסגנון ״אתם מתחתנים
רק פעם אחת״, יביא אתכם לתוצאה המיטבית מבחינתכם.
שמרו את הקלפים קרוב לחזה
אל תציגו בפני הספק את המחירים האמתיים קיבלתם מהמתחרים. לרוב חשיפה כזאת לא תועיל עבורכם כי בעל העסק לכל
הפחות ישווה את המחיר. אם בחרת להציג מחיר תציגו מחיר נמוך יותר מזה שקיבלתם - אם יתמזל מזלכם הספק ינסה לתת
מחיר נמוך יותר. כמובן שאם אתם מעוניינים בהצעה אל תציגו התלהבות יתר.
הציגו חזית אחידה
לפני שאתם מגיעים לשיחה עם ספק תדברו אחד עם השני. תציגו את הקווים האדומים, התמורה הרצויה, התקציב. במהלך השיחה
הציגו חזית אחידה. סוכן מכירות עשוי לזהות חזית לא אחידה כחולשה ולנכס זאת כיתרון ולא להתגמש. ויכוח בין בני הזוג בעת הפגישה
לא יעזור מול הספק ועשוי להכשיל משא ומתן.
הצבת מטרות ריאליות
פעמים רבות זוגות מציבים מטרות לא ראליות בעת המשא ומתן. מטרות אילו מראש מכשילות את המשא ומתן משום שספקים טובים
לא יכולים גם אם ירצו להתגמש. בכדי לדעת אם ההצעה ראלית חפשו ברשת, תשאלו חברים ותנסו להבין את טווח המחירים של השירות,
אל תפחדו להתפשר ולחפש אלטרנטיבות לשירות.